来源:Kaiyun最新官网 发布时间:2024-10-20 22:52:51
在不断变化的政策与市场环境下发展中国市场,充分显示出施乐辉百年积淀下的深厚底蕴,以及临阵应变之力,焕然一新的施乐辉中国正被许以更多期待。
进入上海市黄浦区都市总部大楼12层,一面以温暖、明亮的橙色为主色调的背景墙在第一时间映入眼帘,背景墙上镶嵌着的,是一个形似五朵橙色花瓣组成的Logo。施乐辉大中华区董事总经理安明德(Alaeddin Ahram)告诉《医药界》·E药经理人记者,logo的寓意为energy burst,即“能量爆发”,一如当下施乐辉中国的真实状态:发展中国市场,施乐辉正挥斥方遒。
这里是施乐辉在中国的总部办公室。三年前这间办公室迎来了新的总指挥者:安明德。这位此前曾在施乐辉新兴市场总部负责市场战略的全球副总裁,来华更重要的任务,是在面对国内市场之间的竞争、两票制、招标准入、谈判议价、高值耗材限用等错综复杂的外部环境下,如何将施乐辉中国带向一个更好的发展局面。
165年前,施乐辉还只是位于英国港口小镇赫尔一隅的一间小药房。发展至今,施乐辉已焕然一新,成为一家集骨科关节重建、运动医学、创伤、先进伤口管理、耳鼻喉等多元业务为一体的医疗器械公司。
这家诞生于1856年的英国老牌医疗器械企业在25年前正式在中国大陆医疗器械市场扬帆起航,一步一个脚印扎根中国。其在上海、北京、广州、成都、香港、台湾等多地设立办公室,并且在苏州和北京兴建了自己的工厂。
从全球范围来看,施乐辉无疑已经充分表现出了其雄厚的竞争力。2018年,施乐辉全球营收规模已达到49.04亿美元,尤其是在关节重建和运动医学两个领域更是举足轻重。
2016年4月,已领导施乐辉中国长达20年的原大中华区董事总经理退休。而自2015年开始的中国药监系统疾风骤雨似的改革以及行业政策的密集出台,更是让施乐辉中国清醒地意识到潜存的挑战与危机。对于施乐辉中国而言,一次战略调整升级,必不可少。
面对错综复杂的形势,安明德深入思考、直击本质,即衡量施乐辉中国存在的意义,应该以什么为标准?安明德很快便得出了答案:施乐辉是为中国的患者服务,因此最直接的考核标准,就应该是看施乐辉的产品究竟为多少患者解决了病痛,施乐辉的产品在医院内究竟得到了多少使用?
基于这样的思考,三年来,施乐辉中国团队聚焦业务在患者需求上面,进行了一系列调整与革新,安明德将其归纳为“way to win”的战略文化理念,而在这一理念之下,施乐辉中国业绩在近两年内成功突破了两位数增长。
如今的施乐辉中国正被许以更多期待。随着2018年5月施乐辉全球新CEO Namal Nawana先生上任,总部很快便对施乐辉大中华区提出进一步有效增长的要求。在这个背景下,安明德依照三个标准,为施乐辉中国未来的业绩画下蓝图:可持续、盈利以及合规。
从市场布局来看,施乐辉将中国市场划分为北区、南区、东区三个大区,覆盖约30个省市区域,目前以一线城市的三甲医院为主,共由约500人的团队运营。当前,两票制、招标降价等政策导向带来的压力,无疑是包括施乐辉在内的各医疗器械制造商面临的巨大挑战,而施乐辉对此已严阵以待,全面部署。安明德运筹帷幄,总结了施乐辉的七个战略要务:差异化与创新、本土化、加快市场准入、发展商业模式、加强与客户的联系、培养人才和提升运营效率。
安明德进一步阐释了施乐辉遵循七大策略所做出的努力:“我们通过不断上市创新产品来实现差异和创新;在本土化方面,我们从始至终在努力实现施乐辉优势品牌产品的本地化生产;我们与国家药品监督管理局加强沟通,积极地推进新产品的获批进程;为符合两票制的要求,我们将持续优化商业模式;另外,我们继续为医护人员创造必要的学习平台和培训机会,以提升他们的能力从而增进中国病患的福祉等。在过去三年的实践中,我们已取得了非常好的成效,未来也将继续。”能够正常的看到的是,这些方向已贯穿在施乐辉各细分业务当中。
25年的成长使施乐辉在中国骨科医械市场打下了口碑和品牌,其服务和产品的创新性受到市场认可。从全球业务来看,关节重建是施乐辉最大的业务板块,目前占总营收入的三成以上;聚焦到施乐辉中国业绩,关节重建和运动医学是其前两大业务板块,骨科创伤类产品也因高技术上的含金量而具备竞争力。
膝关节和髋关节产品是施乐辉关节重建业务的主打。施乐辉中国区骨科事业部负责人苏裕盛介绍,施乐辉关节产品独有的设计、材质、技术和稳定高效的专业服务团队,是其在关节重建领域制胜的要素。
在产品的差异化方面,苏裕盛指出:“我们的关节产品拥有很高的技术上的含金量。比如说,我们有几款关节产品运用了施乐辉特有的锆铌合金(黑晶),这种黑晶材质有效结合了陶瓷和金属两种不一样的材质各自的优点,优越性可圈可点。另外很重要的一点是,我们的手术工具和术式设计在临床中非常受医生认可,提升了手术效率。”
除了产品本身的科技含量和创新性,苏裕盛认为,销售渠道的稳定是施乐辉的另一大优势。一方面,施乐辉关节产品主要销售负责人员在近几年基本保持稳定,这让施乐辉品牌获得了客户长期的信任,也保证团队能够熟练地结合实际临床需求快速配货。“我们的小组成员很有合作意识,不管是否负责同一区域。我们曾经最多在一天内满足了多台关节置换手术的配货要求!”说到这里,苏裕盛的面庞洋溢着自豪的笑容。
另一方面,施乐辉中国对销售人员和经销商建立了系统的培训体系,仅过去一年就针对相关销售人员和经销商开展了16个专业培训项目,覆盖约800人次。系统的培训提升了施乐辉销售团队和经销商的专业相关知识和能力,使施乐辉销售团队和经销商能够更好地提供服务。
施乐辉的创新关节产品一直在源源不断地推向中国市场。安明德透露,在过去半年施乐辉已有5款关节新品陆续在中国市场推出上市,其中施乐辉黑晶材质的JOURNEYⅡ膝关节系统于2018年8月在中国市场获批上市,该产品通过形态仿生、位置仿生、运动仿生的设计,帮助患者获得更优的功能、运动与生存率,成为施乐辉又一潜在优势产品。
近来在骨科医疗领域,骨科手术机器人辅助系统因其精准度正备受各大骨科医械巨头的青睐,施乐辉同样走在前端。2015年10月,施乐辉总部启动2.75亿美元收购美国Blue Belt公司的项目,获得Navio骨科机器人手术导航辅助膝关节置换系统。安明德对这项新技术展现出了兴奋与期待,并表示已将这款骨科机器人引入中国市场的计划提上日程,未来这款骨科机器人会在国内市场形成新的竞争差异。
除了创新,施乐辉在国产化方面一直在稳扎稳打地前进。兼并收购是大型骨科医械公司扩大市场占有率的常用打法,到了中国市场也不例外,各进口商争相通过收购快速推进国产化进程。当前不管是《中国制造2025》政策导向,还是高值医疗器械从国家层面集中采购的趋势,都意味着推出国产化产品对于跨国医械公司已是必要之举。
施乐辉中国创伤事业部及CFC(China for China)事业部负责人何蕴麒表示,相较于其他公司,施乐辉在中国市场的国产化方面入场较早,融合较好,并且仍在持续投入。在国产趋势化的医械市场,未来这将成为施乐辉重要的应战筹码和优势。
施乐辉的国产化之路要从2007年说起。为了更全面扎根中国市场,施乐辉持续加大对中国市场的投资。2007年,施乐辉注册成立了施乐辉医用产品(苏州)有限责任公司,用来生产先进伤口护理产品,这成为施乐辉真正意义上在中国投资的第一家工厂,二期厂房也于2013年投入到正常的使用中。苏州生产厂同样也是全球供应链的关键一环,其产出的产品供应至中国本地市场以及全球60多个国家。
2007年,施乐辉总部收购了瑞士骨科医疗器械制造商普鲁斯,位于北京的普鲁斯工厂被纳入全球供应链的一环对于施乐辉中国来说能够降低生产所带来的成本,同时也收获了北京普鲁斯关节产品在国内积累下的分销渠道和市场占有率。在2010年,施乐辉在北京经济技术开发区重新选址兴建了一间新工厂,即施乐辉外科植入物(北京)有限公司,并有效整合了原普鲁斯工厂的资产和人员。
除了投建工厂,2014年施乐辉中国成立了“广阔市场事业部”,2019年更名为“China for China”事业部。何蕴麒回忆:“我们把北京工厂建成之后,就开始对国内市场提供产品。早期我们是把进口的施乐辉关节产品做生产转移,后来陆续结合中国的患者、专家的真实的情况和反馈,又进行了重新改良和国产化产品设计。”大笔的投入也体现出施乐辉扎根中国实现本土化的决心和魄力。
施乐辉中国在国产化产品方面已开始收获成果。何蕴麒透露,施乐辉针对亚洲人群、结合亚太区6名专家的反馈,研发设计的膝关节产品“Anthem”(安择)已于2018年底在中国完成了产品注册,将很快投放市场。另外施乐辉还有两款膝关节和一款髋关节国产产品在等待上市:“这一些产品都进入市场的话,施乐辉在国产产品的竞争力将非常有优势。”
具备了进口和国产化关节产品的双重优势,施乐辉能在不同层级的医院市场根据患者群体支付能力和医院的成本预算控制、根据不一样的地区的招标标准,提供更多不同价位的产品和服务,实现了在关节重建市场的“两条腿走路”。
不仅于此,施乐辉中国区运动医学事业部负责人田伟透露,施乐辉当前正在上海部署筹建的运动医学产品维修中心预计于2019年下半年成立。田伟对此很兴奋:“拥有本地化运医专业维修中心能让我们向本土市场客户提供更为优质高效的产品售后服务。”
在中国的运动医学医械市场,施乐辉是当之无愧的一块王牌,其运动医学业务也每年基本保持平稳的增长。
“施乐辉几乎同医生一起见证了中国运动医学事业的发展。”田伟介绍,施乐辉的运动医学业务最早在27年前就通过总经销的途径进入中国,那时中国的运动医学医疗市场几乎是空白,缺乏相关这类的产品,更是缺乏可以专业操作手术的医生。
在医学教育方面,施乐辉对中国运医事业发展做出了重要贡献。田伟分析了中国运医治疗的现状:“中国现有的骨科医生中,慢慢的变多的医生投入到运动医学中来,医院的运动医学科室发展的主要的因素也在于如何能快速培养出更多的运动医学专业医生。”
2010年,田伟加入施乐辉中国,建立了施乐辉在华第一个专业医学教育部门。发展了10年,施乐辉已形成了一支在合规基础上的专业医学教育团队。
“我们的专业教育队伍有10多人,教育范围覆盖了施乐辉所涉及的所有的骨科领域,每年培训达上千人次。”田伟以施乐辉在运医领域开展的培训为例,一名医生能够熟练开展关节镜手术一般要完成基础培训、进阶培训和高级培训三阶段的课程,此外,医生还可以再一次进行选择通过海外学习交流平台得到进一步提升。
施乐辉的运动医学业务在中国市场的生根发芽,一种原因是凭借经验比较丰富的医学教育打下的口碑,另一方面则是其较全面的产品线。施乐辉拥有运动医学治疗所需的设备、手术工具、耗材等全线产品,其产品线涉及膝关节、肩关节、髋关节和四肢小关节,其丰富的产品线在全世界均属领先水平。
说到高科技,施乐辉创伤业务产品也是其独特的“杀手锏”。何蕴麒介绍:“施乐辉在创伤业务的优势主要是髓内钉治疗解决方案,我们的髓内钉产品在国内不管是从口碑还是用量都是领先的品牌。”
2010年,施乐辉发明的SURESHOT髓内钉电磁视频导航系统问世,当时变成全球上领先的技术,也是不使用X射线即可引导髓内钉远端锁定的先进设备。它像一把精准的枪,能够把髓内钉远端锁钉这颗“子弹”精准打到体内所需位置,相较于传统方法具有减少不必要的软组织损伤、避免因X射线的照射影响患者身体健康等优势。
2015年,SURESHOT开始在中国市场推广使用,何蕴麒表示:“目前在同类进口厂商中,施乐辉是率先推出磁力导航系统的,虽然国内已有仿制,但跟我们的技术相比还是有一定差距。”
施乐辉创伤产品的另一高科技是用于四肢矫形的TSF(Taylor Spatial Frame)智能外固定支架,通过结合施乐辉独有的全世界内的肢体矫正案例的数据库系统,为患者匹配到合适的支架组合搭配和矫正度数,这一系统同样适用于中国患者。
为了提升创伤类产品钢板和螺钉在国内市场竞争力,施乐辉从细节出发,2015年通过改良包装提升产品使用效率,从而有效提升手术效率,缩短手术时间,扩大市场。
由于施乐辉在关节领域已打下国产化基础,同时受到医械领域由竞争和国产化趋势带来的降价压力,何蕴麒透露:“接下来我们也在考虑,我们的创伤产品,包括钢板、螺钉、髓内钉等也预计在2020年启动国产化项目。”
放眼全球,较大型骨科医械公司近年来在业务整体增长方面大都显得不那么强势,除了继续挖掘原有的优势领域市场空间,各家都在积极拓展新的增长点,施乐辉也不例外。
一方面,在全球战略调整下,施乐辉总部要求提升AWM(先进伤口护理)业务板块的业绩比重,争取做到“五到六年内实现与骨科平级”,中国市场也自然需要按照统一步调前行。
2016年施乐辉中国开始做业务调整时,对AWM业务的战略与团队已进行了整合,一年后,谭天立接任施乐辉中国区伤口管理事业部,他对AWC(先进伤口敷料)的产品线做了更细划分和重点产品的市场计划,同时也尝试新的线上推广方式。
谭天立介绍,施乐辉AWM业务板块大致上可以分为AWC和AWD(先进伤口设备),AWD最重要的包含负压伤口治疗系统和清创水刀设备,AWC又细分为静脉治疗管理、慢性伤口管理、急性伤口管理和疤痕管理四条产品线。其中,兼具透气、防水、阻菌特性的IV3000透明敷料是施乐辉在伤口敷料领域的优势产品,可以帮助降低导管相关皮肤问题的发生。在众多产品中,静疗管理组的IV3000透明敷料和慢伤管理组的爱立敷粘胶泡沫敷料贡献了施乐辉中国AWC板块超过一半的业绩份额。
2018年,施乐辉中国AWM业务积极开拓线上渠道,入驻了天猫和京东电子商务平台。谭天立透露,近三年施乐辉中国AMW业绩均实现快速地增长。为了保持增长、达到总部的目标,谭天立的规划是:“一方面我们继续要在一线三甲医院做渗透,拓展新医院和地区市场,另外我们也在考虑与拥有互补产品线和市场渠道的本土公司进行合作。”
耳鼻喉医疗器械业务同样也被视为施乐辉新的业绩潜在增长点,该业务是施乐辉于2014年并购而来,主打COBLATION低温等离子设备与射频刀头。施乐辉中国区耳鼻喉事业部负责人管芸芸介绍:“这系列产品适用于耳鼻喉范围的软组织消融,适应证广泛。在国内大多数都用在扁桃体、腺样体切除,与传统疗法相比更微创,手术程序更简化,具有技术革新性。”
管芸芸在2015年进入施乐辉中国并组建耳鼻喉事业部团队,之后她就立即带领团队做市场调查与研究,借鉴美国的治疗经验,寻找低温等离子治疗技术能在中国开发的具有高潜力市场的适应证。
经过调研他们发现,在美国,除了扁桃体和腺样体切除、鼻甲消融等常见适应症,该技术还可用来医治睡眠呼吸暂停综合症(俗称“打鼾”)。再结合中国市场,管芸芸及团队总结:“在美国运用低温等离子技术治疗‘打鼾’的案例其实不多,但我们后续发现这在中国市场很有前景。”
当前对于施乐辉耳鼻喉业务来说,运用低温等离子技术产品做声带息肉切除和经鼻垂体瘤切除术中鼻腔软组织的去除,鼻腔通道的建立也还有很大扩展空间,尤其是后者,与传统的常规疗法相比无需开颅,避免对患者带来大创伤。
施乐辉耳鼻喉产品也在及时根据中国市场的客户的真实需求做相应调整,契合中国患者需求。管芸芸以某款喉部刀头改进为例:“根据中国医生临床使用习惯,他们更倾向于尺寸更长、功率更强的刀头。我们把建议反馈至总部后,就会有产品经理去更细致地了解客户的真实需求,之后再将反馈拿回去进行产品创新。”针对国产化需求,她希望未来当市场做到足够大时,施乐辉可以开发针对中国市场的产品,并往基层市场渗透。
施乐辉中国的工作环境氛围格外“有温度”,合作与团结的团队精神始终贯穿在施乐辉人日常的业务和工作沟通当中。
2018年已经是施乐辉中国区连续第三年蝉联由全球知名职场文化与人力资源管理咨询机构“卓越职场”颁布的“最佳工作场所”榜单。此次参与评选公司有150家,施乐辉成为了最终入榜的36家公司之一。
安明德对此表示:“成为最佳工作场所,意味着这里是让员工骄傲并渴望工作的地方,在施乐辉,他们所做的一切都在改善客户与患者的生活,在这里个人和团队的努力都能被看到,并且信任高于一切。”
在施乐辉中国已经度过第10个年头的施乐辉大中华区人力资源负责人周蕴凯对此深有体会:“我们的团队很务实很专业,在施乐辉这里工作超过5年甚至10年的销售管理人员非常多。大家都喜欢既有‘人情味’又能带给他们切实成长的公司。”
在人才培养计划方面,施乐辉倾注了很多精力,以形式各异的活动促进人才发展,例如My learning自主在线学习平台、领导力发展项目和人才发展论坛等。周蕴凯还透露,在施乐辉中国每季度营运会议召开期间,管理层将利用会前或会后时间齐聚一堂,碰撞思维的火花讨论各业务板块的人才规划和发展等关键人力资源议题,察觉缺陷并共商建议,进而提升整个公司的运营效率,同时也增进了各部门间的连接。
施乐辉中国是一支非常年轻的团队,周蕴凯曾做过统计,公司“85后”的员工占团队人数的60%,这一比例还在一直增长。为了更好地促进团队的融合和发展人才,周蕴凯带领HR团队发起了“心声·新生”年轻一代项目。这是一个多环节、循序渐进的支持年轻人成长的长期培训项目。
在项目中,有年龄小的员工亲自参与设计流程的主题学习交流会,也有年龄小的员工与公司管理层的对话沙龙等。其中,最让周蕴凯津津乐道的是年龄小的员工对管理层的“反向辅导”环节:“在这个环节里,我们每一位管理层将与两到三名年轻人形成一组,不管是对生活上还是业务中的问题,大家都可以畅所欲言分享自己的心得,有不少好的建议已被管理层采纳,并运用到业务运营中。”在这样的多样和包容文化的氛围下,施乐辉中国团队慢慢的变有活力。
安明德在领导施乐辉中国区之后特别强调对“人”的关注,包括对患者、对员工。对于患者,他提出要更聚焦患者需求的宗旨,去往一线切实做好服务,而不是停留在关注业绩层面。在施乐辉中国,员工们都心怀责任感和团队精神。在工作之余,“橙汁俱乐部”团建项目、儿童节开放日、女性论坛等关怀活动增进了员工间的互动与信任,也是施乐辉中国团队精神磨合的助推剂。
一直以来,不管是施乐辉全球还是中国区,都秉承着“关怀,合作,勇气”的核心文化理念。施乐辉正在以更为高效和稳健的步伐驰骋中国市场。在未来的中国市场,施乐辉在关节置换、运动医学等优势领域将持续加大投入,将扎根中国的信心和勇气转化为更多成果,以创新的医械产品和服务惠及中国患者,让生命拥有无限可能。